Gute Verkaufsfragen helfen dir, herauszufinden, was bei deinen Kunden so passiert. Sie helfen dir, mit Ihnen in Kontakt zu treten, ihre Bedürfnisse zu verstehen, zu erfahren, was ihnen wichtig ist und was sie von einer Zusammenarbeit mit dir erwarten. Vor allem zeigen sie dir, wie dein Produkt helfen kann, das Unternehmen deiner Kunden zu verbessern. 

• Sie helfen dir, die Denkweise deiner Käufer zu durchbrechen und die Wahrnehmung der Käufer darüber zu verändern, was wahr ist und was möglich ist.
  

• Sie helfen dir, den Verkauf voranzutreiben und Fallstricke zu vermeiden, die einen Deal entgleisen lassen können.

Gute Verkaufsfragen helfen dir, kurz gesagt, erfolgreich zu verkaufen.

In diesem Leitfaden stellen wir dir ein paar der besten Verkaufsfragen vor, die du in Gesprächen verwenden kannst.

Der Einstieg in das Gespräch

Bevor die Kunden dir ihre Bedürfnisse und Wünsche mitteilen, sollten sie sich bei dir wohlfühlen. Vertrauen beginnt mit einem guten Verhältnis.

Der Aufbau von Beziehungen wird manchmal als Trick abgetan, um eine oberflächliche Verbindung mit einem Kunden herzustellen. Es geht auf keinen Fall darum, eine oberflächliche Beziehung aufbauen, stattdessen solltest du einen echten und authentischen Austausch anstreben. 

Das ist die Grundlage für den Rest des Gesprächs.

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Hier sind 4 Verkaufsfragen, die dir einen lockeren und sympathischen Einstieg in das Gespräch ermöglichen:

1. Wie geht es Ihnen?

Diese Frage scheint vielleicht selbstverständlich zu sein, aber trotzdem solltest du ihre Wirkung nicht unterschätzen. Viele stellen diese Frage aus Gewohnheit und warten dann oft gar nicht auf die Antwort. Wenn du deinem Gegenüber Zeit gibst, diese Frage zu beantworten, dann zeigt das, dass du wirklich aufmerksam bist UND hebt dich etwas von der Masse ab. 

2. Was ist in Ihrem Unternehmen derzeit los?
   

Die Frage nach dem Geschäft im Allgemeinen scheint auf den ersten Blick zu generell gefasst zu sein, aber wenn der Kunde ins Reden kommt, wird er oft ein paar Dinge nennen, die für das Unternehmen am wichtigsten sind. Dadurch erhältst du Ideen für spätere Cross- und Up-Selling-Aktivitäten. Außerdem zeigt es deinem Gesprächspartner, dass du neugierig bist und Dinge wissen willst, die über deinen spezifischen Verkaufs-Pitch hinausgehen.

3. Wie haben sich die Dinge in Ihrem Unternehmen seit [aktuellem (Branchen)Ereignis] verändert?
   

Vor allem in Zeiten von Corona hilft diese Frage dir, einen Überblick von der tagesaktuellen Lage des Unternehmens zu erhalten. Fragen zu den Auswirkungen auf die Branche zeigen zusätzlich deine Vertrautheit mit der Industrie, Interesse an der Branche des Kunden und dass du über aktuelle Ereignisse bestens informiert bist. 

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4. Es war gut, die Kurzversion Ihres Hintergrunds zu hören. Jetzt, wo wir Zeit haben, würde ich gerne die lange Version hören: Was ist Ihre Geschichte?
   

Menschen lieben es, über sich selbst zu sprechen. Wenn ihr bereits ersten Small Talk geführt habt, zeigt die Frage nach weiteren Details, dass du echt daran interessiert bist, mehr zu erfahren. Hier ist es wichtig authentisch zu fragen, aktiv zuzuhören und die wichtigen Informationen aus der Antwort herauszufiltern. 

So verschaffst du wertvolle Einblicke

Aussagekräftige Verkaufsfragen können auch genutzt werden, um potenzielle Käufer zum Umdenken zu bewegen. Das nennt sich umgangssprachlich: “Insight Selling”.

Viele Menschen denken, dass es beim Insight Selling darum geht, Kunden durch Präsentationen zum Umdenken zu bewegen. Damit liegen sie zur Hälfte richtig, aber ohne die andere Hälfte wird die volle Wirkung des Insight Sellings verschwendet.

Es ist wichtig, das durch aufschlussreiche Fragen zu bewirken, die das Denken des Kunden durchbricht und dessen Wahrnehmung verändert. 

Hier sind ein paar wirkungsvolle Fragen für erfolgreiches Insight Selling:

• Warum? (Warum ist das Ihre Strategie? Warum sagen Sie das? Warum tun Sie A, und nicht B?)
  

Mit der Frage nach dem Warum bittest du deinen Gesprächspartner, etwas zu rechtfertigen. Wenn du diese Strategie überzeugend durchführen kannst, versuche es!

• Wie könnten Sie die üblichen Herausforderungen wie X, Y und Z vermeiden?
  

Die "Wie"-Fragen helfen dem Kunden, über die neue Realität nachzudenken. Manchmal haben sie gute Argumente, warum etwas getan werden soll, aber sie haben keinen klaren Plan. Wenn du dem Kunden hilfst, über das "Wie" nachzudenken, kannst du Probleme vermeiden und informierte Pläne entwickeln.

• Was haben Sie versucht, das nicht funktioniert hat?
  

Diese Frage hilft Ihnen dabei, die Denkweise der Beteiligten zu verstehen und zu sehen, was geklappt hat und was nicht. 

Zeige, welchen positiven Einfluss ein Deal haben wird

Zeige deinem Kunden, wie die Zusammenarbeit mit dir seine Welt verbessern wird. Was sind die persönlichen Auswirkungen? Die geschäftlichen? 

Sorge dafür, dass die Vorteile einer Zusammenarbeit zu erkennen sind.

• Wenn Sie diese Herausforderungen meistern, wie wirkt sich das finanziell auf Ihr Unternehmen aus?
  

Zeige deinem Kunden die Auswirkungen einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit dir. Anstatt generelle Zahlen zu nennen, demonstriere, dass du ihm z.B. 20.000 Euro an Betriebskosten mit deinem Produkt einsparen kannst. Dann frage, was so ein Ersparnis für das Wachstum des Unternehmens tut. 

• Was würde der Erfolg für Sie persönlich bedeuten?
  

Je mehr der Käufer an demselben Ergebnis interessiert ist wie du, desto größer ist die Beteiligung und desto wahrscheinlicher ist es, dass ein Deal zustande kommt. Vermittle, dass die Zusammenarbeit dein Gegenüber auch gut aussehen lassen wird. 

• Was würden Sie verpassen, wenn Sie sich dagegen entscheiden?
  

Mache eine gewisse Dringlichkeit zum Thema. Dein Kunde weiß wahrscheinlich schon, was die Konsequenzen sein werden, aber wenn es nochmals laut ausgesprochen wird, ist es noch realer. Du möchtest deinem Kunden keine Angst machen, aber es ist hilfreich, zum Handeln anzuregen.

Benutze im Gespräch „geschlossene Fragen“

Viele Sales-Experten raten dazu, keine geschlossenen Fragen zu stellen. Jedoch können geschlossene Fragen sehr wirkungsvoll sein. Sie stellen den Kunden vor beschlossene Tatsachen und können so Meinungs-Veränderungen verhindern. Verwende nach jeder geschlossenen Frage eine dieser Folgefragen, um den potenziellen Kunden zum Weiterreden zu bewegen: 

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• Würden Sie sagen, dass alle Ihre Mitarbeiter die Technologie in vollem Umfang nutzen?
  

Bei dieser Frage geht es darum, Lücken in den betrieblichen Abläufen des Käufers zu finden. Ersetzte „Technologie“ je nach Bedarf mit dem, was auf deine Konversation zutrifft.

• Sollte Ihr Team mehr von X machen?

Egal ob die Antwort darauf „Ja“ oder „Nein“ lautet, kannst du weiter darauf eingehen. Stelle deinem Gesprächspartner Fragen, die ihn dazu bringen, seine ursprüngliche Antwort zu hinterfragen. 

• Glauben Sie, dass Sie im [Bereich einfügen] alles tun, was Sie können?

Diese Frage animiert deinen Kunden, über seine Bemühungen nachzudenken. So kann ihm eventuell doch eine Lücke auffallen, die durch dich gedeckt werden kann. 

Definiere den Mehrwert deiner Dienste

Eine der größten Schwierigkeiten im Verkauf besteht darin, dem Käufer zu vermitteln, was er genau bei einer Zusammenarbeit bekommt. Zeichne ein überzeugendes Vorher-Nachher-Bild davon für deinen Kunden. 

Mit diesen Fragen, findest du heraus, was deinem Kunden wichtig ist, und wie du ihn am besten zu einem Kauf überredest.

• Sie haben erwähnt, dass Sie keine guten Erfahrungen mit Ihrem derzeitigen Anbieter gemacht haben. Welche Verbesserungen wünschen Sie sich?

Besonders wenn du versuchst, einen etablierten Anbieter abzulösen, solltest du  wissen, was deinem Kunden fehlt und was er erwartet. Damit kannst du einen guten Plan für deinen Pitch entwickeln. 

• Wie sieht Erfolg für Sie persönlich aus?
  

Wenn ein Kunde dir schildert, wie sich der Erfolg des Projekts auf sein persönliches Leben und/oder seine Karriere auswirkt, erzeugt das eine zusätzliche Kaufbereitschaft. Schließlich kaufen Menschen mit ihrem Herzen und rechtfertigen mit ihrem Kopf. Ein guter Vertriebler spricht beides an. 

• Wann wäre unsere Zusammenarbeit für Sie ein Erfolg?
  

Es ist wichtig zu wissen, wie die Kunde den Erfolg des Unternehmens definiert.  Wenn du eine neue Realität beschreibst, solltest du die Endziele des Unternehmens und der Zusammenarbeit klar definieren und mit der Antwort auf diese Frage abgleichen. Helfe deinem Kunden, die gemeinsame Vision zu formulieren. Der Aufbau einer engen Beziehung zu deinem Kunden ist entscheidend für den Erfolg.

Manchmal genügt es, eine Frage zu stellen, und dein Gesprächspartner offenbart dir sofort alle Informationen, die du brauchst. Oft musst du mehrere, gut durchdachte Fragen stellen. Wichtig ist, es nicht zu übertreiben: Dein Kunde sollte sich nicht wie ein Kreuzverhör anfühlen. In diesem Leitfaden geht es zwar darum, Fragen zu stellen, aber vergiss nicht, dass es in einer Konversation um den Austausch von Fragen und eigenen Beiträgen geht. Das alles sind wesentliche Elemente, um jedes Verkaufsgespräch dauerhaft zu gewinnen. 

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Viele Grüße

Kenzi von HYRE