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Was ist eine Sales Strategie?

Wenn du selbst schon einmal etwas gekauft hast, weißt du, dass es darum geht, überzeugt zu werden. Vor allem in der heutigen Zeit, wo es einen Überfluss an verschiedenen Angeboten gibt und man als Kunde eine Auswahl aus unendlich vielen Angeboten hat. Von der anderen Seite betrachtet heißt das, dass man in Verkaufsgesprächen besonders überzeugend sein muss. Sonst entscheidet sich dein Kunde eventuell doch für einen anderen Verkäufer und nicht für dich. Dafür haben erfahrene Sales Experten über die Jahre verschiedene Strategien entwickelt, die dir helfen werden, ein erfolgreicher Vertriebler zu werden. Diese Methoden und Modelle sind für jedes Stadium des Verkaufszyklus relevant; sei es in der Qualifizierung von potenziellen Kunden, in der Demonstrationsphase oder in der Nachbereitungs-Phase. Betrachte diese Strategien als Leitfäden, die dich zu einem erfolgreichen Verkauf führen werden. 

Jedes Unternehmen kann seinen eigenen, einzigartigen Verkaufsprozess entwickeln, der auf den Bedürfnissen des Kunden, der Branche, den Produkten und der Position in der Industrie basiert. Da kein Unternehmen dem anderen gleicht, kann ein Prozess, der bei einem Unternehmen funktioniert, bei einem anderen scheitern. Daher ist die Adaption der jeweiligen Strategie äußerst wichtig. 

Diese Vertriebsmethoden ändern das. Anhand dieser Methoden können verschiedene Vertriebsorganisationen das gleiche Vertriebsmodell anwenden und ähnliche Erfolge erzielen - unabhängig davon, was ihre Unternehmen verkaufen oder wie sie arbeiten.

Denke daran, dass viele Akronyme aus dem Englischen übersetzt wurden, und daher die Buchstaben im Deutschen nicht immer 100 % übereinstimmen. Hier sind die 5 bekanntesten und erfolgreichsten Strategien vorgestellt: 

1. SPIN-Selling

Die sogenannte SPIN-Selling Methode wurde von Neil Rackham in seinem passend tituliertem Buch „SPIN Selling“ populär gemacht.

SPIN ist ein englisches Akronym für die vier Elemente, um die sich die Fragen eines Vertriebsmitarbeiters an potenzielle Kunden drehen sollten: Situation, Problem, Implikation und Bedarf im Englischen: Need.

Diese Themen decken oft die Probleme und Herausforderungen des Käufers auf und helfen Verkäufern, eine Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen: 

Situationsfragen zielen darauf ab, die aktuelle Situation eines potenziellen Kunden zu verstehen - auch wenn du noch notwendige Recherche betreiben solltest.  

Beispielfrage: "Wie funktioniert Ihr derzeitiger Einstellungsprozess?"

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Problemfragen dringen zum Kern des Problems des Interessenten vor.

Beispielfrage: "Haben Sie Schwierigkeiten, Ihre Führungspositionen mit guten Kandidaten zu besetzen?"

Implikationsfragen fordern den Interessenten auf, über die Konsequenzen nachzudenken, wenn das Problem nicht gelöst wird.

Beispielfrage: "Wie wirkt sich das auf ihr Unternehmen aus, wenn eine Führungsposition nicht besetzt wird?“

Fragen nach dem Nutzen für den Kunden veranlassen ihn, darüber nachzudenken, wie sich die Situation ändern würde, wenn sein Problem von dir gelöst wird.

Beispielfrage: "Wie würde es der Personalabteilung und dem gesamten Unternehmen helfen, wenn Sie eine Liste mit guten Kandidaten für Führungspositionen erhalten könnten?“

➯ Ziel des SPIN-Sellings ist es nicht, potenzielle Kunden explizit über den Wert oder die potenziellen Auswirkungen eines Produkts oder einer Dienstleistung aufzuklären, sondern dass diese selbst zu dieser Erkenntnis kommen

2. N.E.A.T.-Verkauf

Diese, von der Harris Consulting Group und Sales Hacker entwickelte Methode, wurde kreiert, um bewährte Methoden wie BANT (Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen) und ANUM (Autorität, Bedarf, Dringlichkeit und Geld) zu ersetzen.

Das "N" in N.E.A.T. steht für die Needs bzw. Kernbedürfnisse. Anstatt sich auf die oberflächlichen Schmerzpunkte zu konzentrieren, fordern die Entwickler dieser Methode dich auf, tief in die Herausforderungen ihrer Kunden einzudringen: Welche Bedeutung hat das Produkt für deinen Kunden als Einzelperson und im Kontext des Unternehmens?

"E" steht für wirtschaftliche Auswirkungen. Präsentiere nicht einfach nur die positiven Auswirkungen oder ROIs (Return of Investments) deiner Lösung, sondern helfen deinem Kunden, die finanziellen Auswirkungen zu verstehen, die er momentan hat, im Vergleich zu den Auswirkungen, die er sehen wird, wenn er eine Änderung vornimmt.

"A" ist der Zugang zu Autorität. Du wirst wahrscheinlich nicht mit dem CEO sprechen können, aber vielleicht kann deine Kontaktperson im Unternehmen in deinem Namen mit dem CEO sprechen? Und was noch wichtiger ist: Wird er es tun?

"T" oder "Timeline" bezieht sich auf das aufregende Ereignis, das Ihren potenziellen Kunden zu einer Entscheidung zwingt. Wenn das Verpassen dieses Termins keine negativen Folgen hat, handelt es sich nicht um eine echte Frist.

3. “Conceptual Selling”

Conceptual Selling basiert auf der Idee, dass Kunden nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, sondern ihre Vorstellung von einer Lösung als das Angebot betrachten. Die Gründer Robert Miller und Stephen Heiman raten ihren Sales Talenten, nicht mit einem Verkaufsgespräch zu beginnen, sondern das Ziel des potenziellen Kunden für sein Produkt zu ergründen und seinen Entscheidungsprozess zu verstehen.

Die Autoren empfehlen dir Fragen zu stellen, die in fünf Kategorien fallen:

1. Bestätigungsfragen bekräftigen die gegebenen Informationen.
2. Fragen nach neuen Informationen Stelle gezielte Fragen, die dir Antworten auf die Frage bringen: was möchte der Kunde genau erreichen? 
3. Fragen zur Einstellung versuchen, deinen Kunden persönlich zu verstehen und seine Verbundenheit mit dem Projekt herauszufinden.
4. Commitment-Fragen erkundigen sich nach der Investition deines Kunden in das Projekt.
5. Grundlegende Fragen erleuchten mögliche Probleme, die im Verkaufsprozess auftreten könnten
6. ‍
   

Diese Sales Strategie legt den Schwerpunkt auf das Zuhören und unterteilt den Verkaufsprozess in drei Phasen: 

1. Informationen erhalten 
2. Informationen geben 
3. Rückmeldung und positives Feedback erhalten

Alle Transaktionen sollten sowohl für den potenziellen Kunden als auch für den Verkäufer ein Gewinn sein. 

4. SNAP-Verkauf

SNAP Selling ist eine Verkaufsmethode, die darauf abzielt, die Verkäufer auf die Ebene eines potenziellen Kunden zu bringen.

SNAP ist ein Akronym, das, grob übersetzt, vier Richtlinien für Verkäufer umfasst:

• Halte es einfach
• Sei unentbehrlich
• Passe dich an die Ziele an
• Erhöhe deine Prioritäten
  

Mit diesen Grundsätzen im Hinterkopf kannst du viel beschäftigte potenzielle Kunden effektiver mit wertvollem Wissen erreichen. Deinen Verkauf einfacher mit dem verbinden, was für den potenziellen Kunden am wichtigsten ist, und es ihm leicht machen, einen Deal mit dir abzuschließen.

Und während die meisten Verkäufer glauben, dass es bei einem Geschäft nur eine Entscheidung gibt - ob der Interessent kauft oder nicht -, nennt die Sales Expertin Jill Konrath drei wichtige Entscheidungen:

• Die erste ist, Zugang zu gewähren
• Die zweite ist die Entscheidung, vom Status quo abzuweichen
• Die dritte ist der Wechsel der Ressourcen. Mit diesen Mini-Entscheidungspunkten im Hinterkopf kannst du Geschäfte effektiver auf Kurs halten

5. Herausforderer-Verkauf

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Die Co-Autoren Matthew Dixon und Brent Adamson begannen "The Challenger Sale" mit der Behauptung, dass praktisch jeder B2B-Verkäufer in eine der folgenden fünf Personengruppen passt: 

-Beziehungsgestalter

-harter Arbeiter

-einsamer Wolf

-reaktiver Problemlöser 

-Herausforderer

Unabhängig davon, ob dein Unternehmen eine Management Software für Großunternehmen verkauft oder Kochzubehör für örtliche Restaurants anbietet, kann dein Vertriebsteam durch die Anwendung der Grundsätze dieser Methode - wie z. B. das Anbieten überraschender Einblicke und die Unterstützung potenzieller Kunden bei der Navigation durch den Kaufprozess - dennoch Erfolge erzielen.

Nach den Untersuchungen von Dixon und Adamson verteilen sich die Verkäufer fast gleichmäßig auf diese Profile.

Am erfolgreichsten waren jedoch die Herausforderer - mit großem Abstand. Diese eine Gruppe stellte 40 % der leistungsstärksten Verkäufer in der Studie der Autoren.

Was macht die Herausforderer eigentlich so erfolgreich im Verkauf? Sie folgen einem Prozess, bei dem sie lernen, sich anzupassen und die Kontrolle zu übernehmen.

Als Nächstes stimmen sie ihre Kommunikation auf den potenziellen Kunden ab.

Schließlich kontrollieren sie den Verkauf, indem sie sich nicht scheuen, ihren Kunden zurückzudrängen, und sich mehr auf das Endziel konzentrieren als darauf, gemocht zu werden. 

Das sind die 5 bekanntesten Sales Strategien auf einen Blick vorgestellt. Natürlich braucht es, vor allem für Anfänger, Übung und Training, bis diese Strategien richtig sitzen. Diese Strategien haben sich über die Jahre bewiesen und werden in der heutigen Sales Industrie fast immer in einer oder andere Form angewendet. Falls du dich genauer für die einzelnen Methoden interessierst, gibt es online und in Bibliotheken unzähliges Material dazu. Wir haben sie dir in diesem Artikel erst einmal oberflächlich vorgestellt. Hoffentlich hast du in diesem Artikel ein paar Strategien mitbekommen, die dir bei der Arbeit in der Sales Branche weiterhelfen werden. 

Viele Grüße

Kenzi von HYRE